SHOPPERBETEENDE

Den absoluta majoriteten av våra köpbeslut tas i butiken. Vissa menar att det rör sig om hela 70%. Beslutsfattandet är en visuell process som styrs av hur sortimentet presenteras. Nobelpriset i ekonomi 2002 gick till psykologen Daniel Kahneman. I sina teorier om beslutsfattande delar han upp tänkandets mekanismer i ett långsamt och ett snabbt system.

Det långsamma systemet är det rationella och mer kalkylerande tänkandet. Det snabba tänkandet är däremot närmast automatiserat och kan inte stängas av. Våra snabba beslut baseras mer på magkänsla än på fakta.

Detta innebär att vi i butiken inte är mottagliga för rationella argument. Först av allt måste du fånga uppmärksamheten och sedan visuellt presentera ett tydligt erbjudande som kan trigga ett snabbt köpbeslut.

Shopperbeteende handlar till stor del hur vi rör oss och beter oss i butiken. På ICA är genomsnittskunden inne i 12 minuter. Bara några få minuter ägnas åt att aktivt söka och välja produkter. Resten av det så kallade kundvarvet – den väg butiken vill att du ska ta – är du mycket påverkbar. Kan något locka dig att stanna ett par minuter till lämnar du statistiskt butiken med ytterligare två varor. Tricken att fånga din uppmärksamhet är många.

Vi stannar kanske till vid hyllgavlarna med extrapriser. Vi greppar snabbt en diskborste
i det överfyllda störtstället i tron att den är är extra billig. Och den där läckra bilden med avocadosallad aktiverar plötsligt vår matlagningshjärna. I kön fram till kassan är det rena gatloppet av impulsköp.

Hur det går att tränga igenom detta brus är en kunskap som sällan finns på företagens marknadsavdelningar. Det vanligaste sättet är att prova sig fram. Ett annat är att dra nytta av den erfarenhet som redan finns – hos dem som redan har testat det mesta.